O trójkątach w pracy Doradcy Kredytowego
27.06.2012 | ~Agnieszka Jakubczyk

Mój debiut będzie pół żartem pół serio :) jak w rozmowie w gronie dobrych znajomych. O pracy Doradcy Kredytowego – takie niestandardowe podejście, żeby uwolnić kreatywność.

Doradztwo to praca w trójkątach i z trójkątami – taka myśl przyszła mi do głowy, kiedy mediowałam w relacjach Klient-Bank. Zanim jednak pojawił się Doradca Kredytowy przedstawiciele cywilizacji doliny Indusu jakieś 3000 lat p.n.e., rysowali pierwsze trójkąty, na ścianach zbudowanych z pierwszych cegieł. Tales z Miletu oraz Pitagoras, których słusznie lub nie słusznie uważa się za ojców matematyki, czerpali inspiracje z dobrodziejstw tej kultury w takim samym stopniu jak z egipskiej czy babilońskiej i tak trójkąt zagościł w matematyce na stałe.
Kto mógłby przypuszczać, że ten niepozorny wielokąt o trzech bokach, zawładnie życiem Doradcy Kredytowego? Boki trójkąta to inaczej odcinki tworzące łamaną – trzy proste, które muszą się przeciąć. Przyjmuje się również, że jeden z boków nazywa się podstawą, a pozostałe ramionami. Zostawmy podziały ze względu na miary ich kątów czy też długość ich boku. Im prościej tym lepiej i przyjmijmy, że trójkąt Doradcy Kredytowego to trójkąt równoboczny.
Z pierwszą triadą ma się do czynienia przekraczając przysłowiowy próg swojego biura. Klient-Doradca Kredytowy-Bank. Stwierdzenie egotyczne, zgoda, więc niech to, chociaż będzie egotyzm romantyczny. Przecież Doradca to taka podstawa, zupełnie jak w trójkącie, która łączy Klienta z Przedstawicielem z banku i powoduje, że w wyniku harmonijnej współpracy, dochodzi do synergii Klient-Bank wynikiem, której jest kredyt. W tym momencie zachęcam do idealistycznej wizualizacji doskonałej figury geometrycznej stworzonej przez rozpostarte ramiona Doradcy, które łączą się z ramionami Klienta oraz Przedstawiciela banku. Nie tracąc podniosłego tonu stwierdzam, że jest to wymagająca dużych umiejętności komunikacyjnych praca, ponieważ najpierw trzeba poznać potrzeby Klienta i potrzeby Przedstawiciela banku, następnie dokonać syntezy i wcielić wynik harmonijnie we współpracę. Doradca słucha i rozumie punkty widzenia obu stron, które czasem są kontra jednak, jako łącznik potrafi w umiejętny sposób komunikować je drugiej stronie dostosowując do indywidualnego świata odbiorcy.
Czas na realia – oto konflikt, który mógłby być dziadkiem naszego trójkąta. Urok zawodu Doradcy polega na tym, że jest permanentnie narażony na niezrealizowanie czyichś interesów, co w konsekwencji powoduje antagonizm. I tu pojawia się kolejny trójkąt, tym razem trójkąt satysfakcji, bo też i on jest podstawą do mądrego, zadowalającego wszystkie strony rozwiązania. Chcąc w pełni zaspokoić ogólną satysfakcję odbiorcy trzeba spełnić, po równo trzy jej składowe. Jest to satysfakcja merytoryczna (pieniądze, czas, podział obowiązków), proceduralna (sposób rozwiązania konfliktu, sposób prowadzenia rozmowy, udział w podejmowaniu decyzji) oraz psychologiczna (najczęściej zaniedbywana), czyli poczucie własnej godności, wartości, szacunku i zaufania. Gdy Klient dostanie informację od osoby trzeciej o brakach dokumentowych do swojego wniosku kredytowego, gdy wcześniej umawiał się ze swoim Doradcą na inną formę komunikacji, wówczas zostanie zaburzona satysfakcja proceduralna i psychologiczna. Stosując trójkąt satysfakcji Doradca mógłby nawiązać do pierwszej rozmowy z Klientem, na której zakontraktował, że może zaistnieć sytuacja braków dokumentowych i ich dostarczenie leży po stronie Klienta (satysfakcja merytoryczna). Osobiście przekazać informację o brakach dokumentowych – o ile tak się umawiali – wówczas zaspokoi satysfakcję proceduralną i psychologiczną, koncentrując się na empatycznej formie przekazania wiadomości.

Dobrego Doradcę można poznać, gdy jego udziałem staje się ustawiczne kształcenie i rozwój osobisty. Szczególną rolę pełni tu praca kształtowania w sobie pewnych nawyków. Na tą pracę nad sobą również wymyślono trójkąt. Podstawą w tym przypadku jest wola, czyli pragnienie, że ja czegoś chcę, chcę zmiany, ramionami zaś są umiejętności, czyli jak tą zmianę mam dokonać oraz wiedza, co to ma być i dlaczego. Można tu się odnieść do sytuacji, w której Doradca zdywersyfikuje swoje usługi wprowadzając nowy produkt, Np. ubezpieczenie. Najpierw rodzi się poczucie, że tego chce, bo to przyniesie mu jakąś korzyść, następnie jest zdobycie umiejętności, w jaki sposób mogę to połączyć z obecnym modelem pracy. W końcu decyzja, jakiego rodzaju mają to być ubezpieczenia, do kogo mają być skierowane i jakie będą korzyści dla Klienta i Doradcy. Czyż te trzy elementy nie tworzą doskonałego trójkąta?

Kolejną sferą objętą naszą figurą geometryczną jest forma, w jakiej Doradcy prowadzą swój biznes. Najczęściej są to osoby, które posiadają własną działalność gospodarczą. Będąc przedsiębiorcą następuje koncentracja na trzech elementach. Pierwszym ramieniem są operacje księgowe, rachunkowe razem z optymalizacją podatkową. Drugim ramieniem jest zdefiniowany produkt czy usługa, jaką dystrybuuje Doradca a trzecim sama sprzedaż. W ten sposób wspólnymi siłami zbudowaliśmy trójkąt biznesu. Doskonały, bo gwarantuje sukces, gdy spełniona będzie równowaga. Zwykle bywa, że przedsiębiorcy koncentrują się tylko na jednym elemencie, pół biedy, gdy to będzie sprzedaż, gorzej jednak, jeżeli to będą operacje lub produkt.

Czy świadomość istnienia pewnych mechanizmów lub teorii pomaga w pracy Doradcy Kredytowego? Czy jest potrzebne? Czy warte wykorzystania w praktyce? Czy świadomość pracy z trójkątami i w trójkątach czyni z Doradcy Super-Doradcę? Lubię myśleć, że wszystko, co wiąże się z naszym rozwojem jest użyteczne, pod warunkiem praktycznego wykorzystania zdobytej wiedzy. Z drugiej strony w naszej zabieganej rzeczywistości Doradcy Kredytowego warto czasem posilić się myślą, że jest się podstawą w doskonałej figurze geometrycznej. Mamy egotyczne zakończenie, ale w końcu to jest luźna pogawędka w gronie znajomych.

Agnieszka Jakubczyk