A Ty kim chcesz być? Doradcą czy sprzedawcą?
23.05.2014 | ~Agnieszka Jakubczyk

money

17 października znalazłam się w innym świecie, świecie odpowiedzialnych społecznie finansów. Coś, co wcześniej wydawało mi się idealistyczną mrzonką, o której nie mówi się głośno, jakby to była wstydliwa sprawa, ziściło się za sprawą konferencji NieNieOdpowiedzialni (pisownia zamierzona). Choć pracuję w tej wymagającej i wspaniałej branży, to ukształtowała mnie filozofia i etyka. Właściwość trochę haniebna i nierzadko dyskwalifikująca mnie na rozmowach kwalifikacyjnych do pracy w dużych instytucjach finansowych. Bowiem zdarzało mi się usłyszeć pytanie, czy mój system wartości nie będzie przeszkodą w robieniu wyników. Zaraz potem byłam pytana, czy umiem wzbudzać zaufanie i dlaczego.

Bardzo chciałam pracować w branży finansowej, bo dręczyło mnie coś na kształt intuicyjnej pewności, że to jest to, w czym się zrealizuję i jednocześnie, będę mogła gimnastykować swój umysł, co uwielbiam. Jako nieopierzony dyletant czerpałam wzorce z obserwacji moich przełożonych, którzy pokazywali, że jedyną słuszną drogą jest droga egoistycznego sprzedawcy. Skąd mogłam wiedzieć, że jest jakaś alternatywa? Dlatego też zostałam sprzedawcą o duszy doradcy, bardzo kłopotliwy wybór, szczególnie, gdy jest się przedstawicielem jednego banku. To napięcie między tym, co jest dobre dla banku, a co dla klienta, nieustannie mnie frustrowało. Czy musi to być wybór tak czarno-biały? Czy nie można zbudować między tymi rzeczywistościami mostu? Ileż było pustego śmiechu, gdy zadawałam pytanie, czy finanse można połączyć z etycznymi działaniami? Tego rześkiego, październikowego dnia uzyskałam potwierdzenie, że jest to możliwe. Mało tego, są ludzie, którzy nie tylko o tym mówią, wierzą w to, ale też aktywnie działają na rzecz zmian.

Nastawienie na szybki zysk i skonstruowany do tego celu model wynagradzania, czynią z pracowników banku sprzedawców, a nie doradców. Doświadczyłam tej rzeczywistości jako jeden z nich. Zapytano o to przedstawicieli sektora bankowego, podczas konferencji. Odpowiedź była wymijająca. Moim zdaniem to, czy jest się sprzedawcą, czy doradcą zależy tylko i wyłącznie od człowieka i jego intencji. Tak, to zależy od tych wielu młodych ludzi, którzy z niedoprecyzowanymi zasadami, zestresowanych nowym, trudnym światem finansów z przeciętnymi wzorcami swoich przełożonych, to od nich zależy, kim mogą być. Jednak w oczach zarządzających, wszystko jest w porządku, bo ich ludzie uczą się od najlepszych. Czasami to jest dla nich jedyny, słuszny wzorzec.

Branża finansowa bazuje na zaufaniu. Gdzie zaufanie, tam i duża odpowiedzialność. Zawsze zastanawiała mnie krótkowzroczność szybkiej sprzedaży i brak korelacji między nią, a postępowaniem odpowiedzialnym, budującym zaufanie. Czyż przyszłość nie będą tworzyły tylko te marki, które będą wzbudzać zaufanie? Śmiała prognoza, w którą bardzo chcę wierzyć. Nadająca sens pracy takim doradcom finansowym jak ja, potwierdzająca, że można wykonywać dobrą pracę w połączeniu z jakością i etyką.

Jakkolwiek może to zabrzmieć romantycznie, uważam że, zmiana świata to nie spektakularne inicjatywy, ale codzienne wybory tego co jest słuszne i co sprzeciwia się złu. Uświadomiłam sobie, że nie wystarczy czegoś nie robić, bo coś jest złe i żyć sobie w spokoju, potrzeba większej świadomości swoich wyborów i ich konsekwencji oraz powiedzenia „nie”, gdy coś jest sprzeczne z dobrem społecznym. Jeżeli ktoś twierdzi, że jest uczciwym człowiekiem i w taki sposób prezentuje siebie potencjalnemu klientowi, a później sprzedaje produkt (specjalnie użyłam tego słowa) nawet nie myśląc, czy jest odpowiedni dla tej osoby, traci swój profesjonalizm.

Część nie chce i nie zagłębia się co właściwie prezentuje klientowi. Dla świętego spokoju z nabożnym lękiem przed przełożonym i jego estymacjami, dystrybuują produkty na wzór fabryki. Używając w tym celu cwanych, sprzedażowych haseł. Nowy pracownik szybko uczy się o co chodzi w tym biznesie, chodzi o przetrwanie w organizacji, a czasem nawet trochę blasku i chwały. Nikt nie uczy ich zadawania pytań. Dla mnie odpowiedzialność społeczna w branży finansowej powinna się zacząć od edukacji, swoistego mentoringu, który uczy, po pierwsze zmiany paradygmatów, a po drugie stabilnej odpowiedzialności.

I jeszcze jedno. Ja wiem, że postępowanie według zasad moralnych nie jest seksi, bo powszechnie dobro kojarzy się z pustymi kieszeniami i frajerstwem. Kolejny stereotyp nieświadomie utrwalany przez starych wyjadaczy-super-sprzedawców instytucji finansowych, którzy więcej spędzają czasu przed lustrem powtarzając mantry o swojej glorii, niż czytając wartościowe książki. Doradca w świecie finansów może kierować się zasadami moralnymi, będąc jednocześnie specjalistą w swojej dziedzinie i godnie zarabiać na życie. Jak mówił Seneka: „mądry człowiek jest panem pieniądza, głupi jego niewolnikiem”. Chciałabym, aby doradcy w branży finansowej byli takimi właśnie ludźmi, dobrymi ludźmi, ale nie w sposób naiwny i infantylny lecz sprytny. Sama chciałabym być takim człowiekiem. Takie właśnie myśli krążyły po mojej blond głowie, podczas konferencji NieNieOdpowiedzialni.

 

Agnieszka Jakubczyk